Дилер и дистрибьютор: в чем отличие

Словарь современного экономиста или менеджера постоянно пополняется новыми терминами. И важно знать, что каждый из них означает. Это тем более важно, что есть множество слов с очень сходным значением и небольшими отличиями.

Например, многие путают такие понятия, как «дилер» и «дистрибьютор». Попробуем выяснить, чем же они отличаются, чтобы не допускать ошибок в повседневной работе.

Кто такой дистрибьютор?

Дистрибьютором называют некую компанию, закупающую товар у своего «патрона» очень крупными партиями. Цель — дальнейшая перепродажа более мелким оптом. Дистрибьютор занимается реализацией как от своего лица, так и с помощью посредников.

Дистрибьютором может стать ИП, ООО, ПАО при условии, что торговля подобными товарами или услугами значится в списке его видов деятельности.

Дистрибьютор может продавать закупленные товары непосредственно конечным реализаторам, использовать инструменты сетевого маркетинга. «Патрон» не определяет цену продаж на каждом конкретном уровне. Дистрибьютор формирует ее самостоятельно, ориентируясь на ситуацию в отрасли или регионе, наличие аналогичных товаров и иные факторы. Формально дистрибьютор может продавать приобретенную продукцию и в розницу. Но этот способ реализации используют редко, так как для этого нужно содержать дополнительный штат работников, вводить дополнительные бизнес-процессы.

Чем занимается дистрибьютор?

К функциям дистрибьютора можно отнести следующие:

продвижение продукции определенного производителя в стране, регионе с использованием разнообразных маркетинговых инструментов;
увеличение доли конкретной продукции на рынке;
повышение узнаваемости торговой марки, бренда на рынке, если это предусмотрено соглашением с компанией-производителем;
изучение и анализ спроса на продвигаемый товар, предоставление производителю информации о возможных объемах производства;
организация обслуживания технически сложного оборудования, обучение персонала дилерских компаний;
доставка товаров, организация складов для их хранения;
открытие сервисных центров, замена продукции по гарантии, сбор и утилизация товара бракованного или не пользующегося спросом.

Обязанности дистрибьютора перед дилерами:

предоставление компетентной и полноценной информации непосредственно о товаре и его производителе;
ведение взаиморасчетов с учетом информации обо всех сделках;
предоставление информации о ситуации на рынке, изменениях в ценовой политике производителя, имеющихся конкурентах, их сильных и слабых сторонах;
построение плана реализации продвигаемых товаров.

Кто такой дилер?

Дилеры — это торговые компании. К их компетенции относится реализация товаров: мелкооптовая или розничная. Здесь многое зависит от характера соглашения, заключенного с дистрибьютором. Например, дилеру могут запретить продавать товар оптом, оставив ему только ритейл.

Дилеры часто сотрудничают с несколькими дистрибьюторами, продавая самую разную продукцию. Это позволяет снизить риски и убытки, если какой-либо товар окажется невостребованным. Дилеры в большинстве своем не могут торговать ниже определенной цены. Их доход — разница между ценами дистрибьютора продажной.

Основные параметры работы дилера?

Плановые закупки. В договоре с дистрибьютором указывается график и объем закупок. Дилер обязан приобрести партию в соответствии с планом даже в том случае, если еще не продал имеющуюся.
Соблюдение территориальности. В соответствии с договором дилер не имеет права торговать за пределами определенного региона (страны, области, муниципалитета).
Продвижение товара на рынок. Дилер за свой счет организует рекламные кампании, проводит различные акции среди покупателей.
Приверженность стилю. Дилер не имеет права нарушать условия договора с дистрибьютором. Часто это предполагает даже соблюдение фирменного стиля в оформлении помещений.
Организация постпродажного сервиса. Дилеру приходится ремонтировать технически сложные изделия в период действия гарантии.
Предоставление качественных услуг. Мнение конечного представителя о компании-производителе часто зависит именно от того, как работает дилер.

Дилер и дистрибьютор: чем они отличаются?

Формально и дилер, и дистрибьютор занимаются реализацией определенной продукции. Но они работают по разным алгоритмам.

Основные отличия:

Дистрибьютор

работает в соответствии с уставом производителя (иного патрона). Это относится, в том числе к стоимости продаваемого товара;
закупает продукцию очень крупным оптом;
имеет готовую сеть для сбыта товаров;
гарантирует, что товар будет качественным;
отвечает за продвижение определенного бренда, повышением лояльности клиентов.

Дилер

устанавливает цены на свое усмотрение;
закупает товар у разных производителей, расширяя собственный ассортимент;
не отвечает за качество продукции. Но ему приходится заниматься организацией ремонтов, предоставлением гарантий;
самостоятельно формирует свою сеть потребителей продукции.

Как стать дистрибьютором?

Компания-дистрибьютор может получать товар напрямую от производителя по привлекательным ценам. В то же время работать приходится в строгом соответствии с заключенным договором, представлять интересы патрона.

Стать дистрибьютором достаточно сложно. Производители часто проводят конкурсы, чтобы выбрать лучшую компанию. Как вариант, можно дать права дистрибьютора сразу нескольким представителям на некоторый срок, а потом заключить договор с одним из них.

Как стать дистрибьютором: пошаговая инструкция:

Выберите предпочтительную для себя рыночную нишу.
Проанализируйте спрос на продукцию в своей стране, области, городе.
Откройте офис, решите вопросы с наймом транспорта, заключением договоров на продажу продукции.
Познакомьтесь с потенциальным поставщиком, предлагаемой продукцией.
Сформируйте коммерческое предложение для потенциального патрона.
Обсудите в ходе переговоров условия сотрудничества.
Поставьте подпись под дистрибьюторским соглашением.

Важно: стать дистрибьютором иностранной компании достаточно сложно. Минимальное требование — знание языка. Также многие иностранные концерны изучают репутацию своих представителей, их взаимоотношения с законом, своевременную уплату налогов и т. д.

Как стать дилером?

Дилерство — это возможность иметь неплохой доход. Можно сформировать собственную сеть по реализацию продукции и экономить на размещении рекламы.

Стандартные требования к дилеру:

Работа на официальных началах: ООО или ИП.
Опыт работы в торговле, понимание специфики бизнеса.
Отсутствие претензий со стороны закона и контрагентов.
Наличие офиса, складов для размещения товаров, сети для сбыта.
Готовность получать новые знания и инвестировать средства в расширение бизнеса.
Соблюдение взятых на себя обязательств перед патроном.

Важно: для того, чтобы стать дилером, необходимо сначала зарегистрироваться в качестве ИП или создать ООО. В договоре с производителем обязательно указываются паспортные данные ИП, полное наименование, юридический адрес и банковские реквизиты юридического лица.